Ett bra betalsätt kan vara skillnaden mellan ett köp som genomförs och någon som ångrar sig i checkouten - trots en full varukorg. Vi tittar närmare på just det. Varför betalsättet är så viktigt och hur du ska tänka när du väljer. För att lyckas besvara frågorna har vi pratat med några av branschens största experter, nämligen Klarna, Wasa Kredit och Nets.
Traditionellt sett har B2B och B2C-handeln varit ganska olika. Men idag, när allt fler köp sker online har de olika segmenten närmat sig markant. Så även i köpbeteende. Det innebär att kravet på användarvänlighet inte bara är närvarande i B2C-segmentet utan även högst aktuellt inom B2B.
En e-handel som är friktionsfri, optimerad efter användaren och flexibel är helt nödvändigt. Men utan ett bra betalsätt kan föregående insatser vara bortkastade.
Peter Silvergrind är E-commerce Sales Onboarding Manager på Wasa Kredit och menar att bristen på ett bra betalsätt kan vara det som sätter käppar i hjulet för en konvertering.
– Snittköpet hos en B2B-e-handlare är betydligt högre än hos B2C-e-handlaren och då är det av yttersta vikt att betalsättet hos B2B-e-handlaren möter företagskundens förväntan. Avsaknaden av ett förväntat bra betalsätt är en konverteringsdödare, missade affärer och lägre lönsamhet. Ett bra betalsätt är fundamentalt och avsaknaden av ett betalsätt kan vara en missad storaffär då konkurrenten idag bara är en googling eller ett klick bort, säger Peter Silvergrind.
Kundens intresse är ditt intresse
När det handlar om att välja rätt betalsätt handlar det om vad dina kunder vill. Daniel McVey är Senior Partner Manager på Nets och menar att ett betalsätt som passar de som handlar hos dig är viktigt, men belyser även vikten av säkerhet.
– Det är viktigt att se till att du erbjuder de betalsätt som dina kunder vill använda. Om du har många engångskunder eller kunder som du inte känner och därför inte vill ta någon risk för utebliven betalning är det viktigt att använda betalsätt där du är garanterad betalning som kreditkort och faktura (där fakturabolaget tar risken), säger Daniel McVey.
Och att erbjuda ett betalsätt som passar dina kunder är inte bara viktigt med hänsyn till enstaka köp som kan gå förlorade. Det präglar även huruvida en besökare eller kund kommer att återkomma - eller inte. Moritz Schröder är Partner Manager på Klarna och förklarar vikten av att erbjuda en bra lösning.
– Det viktigaste är att välja betalsätt med dina kunder i åtanke. Hur och när vill de betala? Är lösningen användarvänlig? En dålig kundupplevelse under men även efter köp kommer att reflekteras på dig som e-handlare, berättar Moritz Schröder.
Utmaningar för B2B-e-handlaren
Trots att B2C och B2B-segmentet närmat sig, och fortfarande närmar sig varandra, präglas de även av en del olikheter. Bland annat lägger B2B-kunden ofta stora ordrar, är inte lika flexibel när det kommer till betallösningar samt gör i regel inte impulsköp.
För att möta B2B-kunden på bästa sätt finns det helt enkelt utmaningar man som e-handlare måste hantera.
– Utmaningar som finns i betalsegmentet för B2B är bland annat att betalsättens kundresor varierar, från enkla till besvärliga kundresor genom checkouten. En annan utmaning är att enkelheten många gånger är eftersatt för administratörerna som ska hantera alla kundernas ordrar, säger Peter Silvergrind på Wasa Kredit.
En smidig, användarvänlig checkout kan vara avgörande om en kund kommer tillbaka eller inte. Någonting som är betydande för e-handlare som driver försäljning B2B eftersom många kundbaser inte sällan består av en stor andel återkommande, lojala kunder. Att det administrativt ska vara smidigt för de som sköter ordrarna är en fråga om effektivitet inom företaget. Ett smidigt system leder till att dyrbar tid kan läggas någon annanstans.
Filip Broman, produkt- och projektchef på Nordisk E-handel hanterar dagligen de utmaningar e-handlare möter.
– Något man måste tänka på om man har en B2B-e-handel är kreditgränser. Om du säljer stora kvantiteter eller rent av dyra produkter måste du ta reda på vilka gränser du kan få via din leverantör. Om din kund vill göra en stor order, måste det också vara möjligt, berättar Filip Broman.
Förståelse för sina kunder och deras beteenden är en viktig grundbult när det kommer till att bemästra de utmaningar som kan uppstå.
– För de allra flesta företag som vill sälja till andra företag är det enkelt att komma igång. Utmaningen handlar istället om att man inte ännu är tillräckligt digitaliserad och inte har upptäckt att ens kunder vill handla på samma sätt de gör i sitt privatliv. På nätet, i en webbshop och gärna med betalsätt som de känner igen sedan tidigare. För en del specialcase som exempelvis offentlig sektor där de ställer speciella krav på fakturering och betalning kan det vara utmanande, säger Daniel McVey på Nets.
Att hantera de utmaningar B2B-försäljning kommer med kräver engagemang och en förståelse för de kunder som handlar i din butik. Ju mer du lär känna just din kundbas, desto mer kommer du att kunna möta deras behov och följaktligen de utmaningar du stöter på.
En handel i rörelse
B2B-handeln är i ständig rörelse och givetvis omges den av trender. Köpbeteende förändras och kundernas efterfrågan skapar nya sätt att tänka.
– En trend jag observerat är att varukorgar som har ett lägre belopp är perfekta att kunna betala med Swish Företag. Och för företagskunder som har varukorgar med högre orderbelopp är det ofta önskvärt att kunna dela upp betalningen över en längre tidsperiod, säger Peter Silvergrind på Wasa Kredit.
– Det har också kommit intressanta lösningar där du kan direktleasa i checkouten, det är en utveckling jag håller ögonen på eftersom många företag tjänar på att leasa istället för att köpa, säger Daniel McVey på Nets.
Att kunna svara på kundens direkta behov är en nyckel till konvertering. Köpprocessen förenklas vilket gör steget till köp kortare. I slutändan handlar det om vad dina kunder vill, och att du gör det du kan för att erbjuda just det.
Förbättrad kundupplevelse med rätt betalsätt - och partner
Din betallösning ska inte få dina kunder att skruva på sig, den ska snarare vara någonting som bara fungerar och som gör deras köp friktionsfritt.
– En smidig betallösning kan öka konvertering samt även bidra till att öka genomsnittligt ordervärde. Någonting, som särskilt inom B2B kan ge intäkter, säger Moritz Schröder på Klarna.
Den betallösning du väljer är med andra ord helt vital ur flera avseenden relaterade till konvertering. Den har betydelse för huruvida dina besökare faktiskt genomför ett köp, om de återkommer till din e-handel och hur stort ordervärdet blir. Att lägga ner efterforskning kring vilket betalsätt som passar dina kunder bör därför ses som en investering.
– Nordisk E-handel erbjuder en flexibel lösning och vi har bra kunskap kring flöden. Tillsammans med våra kunder kan vi ta fram ett beställningsflöde som passar verksamheten. Vi har knutit till oss välkända betalleverantörer i Sverige. Genom ett nära samarbete med dem kan vi tillsammans ta fram en anpassad, optimerad lösning för de som vill driva försäljning B2B, avslutar Filip Broman på Nordisk E-handel.
Nordisk E-handel stöttar dagligen e-handlare att växa och utveckla sin digitala affär. Vill du komma i kontakt med Nordisk E-handel? Det kan du göra här.
Vill du läsa mer i vår artikelserie om e-handeln B2B?
Del 1.
Del 2.